用卖手机的思路卖汽车? 小米“炒楼花”复现汽车圈
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小米车主刚订车就被套路？这可比开盲盒还刺激。
“我的车还没开始生产，为什么要我提前付尾款？”最近，有网友发帖称，订购了小米YU7，距离交付时间还有半年，就收到了支付尾款的信息。
还没有验车就要付全款，难道小米在众筹造车？围绕小米汽车的上述做法，引发了“霸王条款”的一系列争议。这从侧面折射出，小米始终还存在“重营销轻服务”，当创始人雷军频频为技术和性能站台收获了一大波米粉的信任时，也出现了一些问题，同时暴露出小米汽车的服务短板。
提前付尾款被指“霸王条款”
要想早点抢到一台小米汽车，很关键的一个动作是——拼手速。
今年6月底小米YU7发布会上，小米方面披露，3分钟内大定（支付5000元定金，7天后自动锁定不可退）数据突破20万台，一个小时大定就突破28.9万台。
所以，有多少人是真正仔细看了条款再下单的？殊不知，不看条款就下单，后果可能是分分钟被小米汽车套路。
网友反映的合同条款是这样规定的：自收到车辆余款支付通知之日起7个自然日内，用户需要支付全部剩余款项。用户锁定订单后，小米汽车有权根据车辆生产安排或销售等情况通知其支付余款。
如果不及时支付，后果就很严重：未按期足额支付或拒绝支付余款的行为构成根本性违约，小米汽车有权取消订单并解除本协议，且已支付的定金不予退还，协议自小米汽车通知用户取消订单之日起终止，小米汽车同意继续履行本协议的除外。
换句话说，小米汽车有权利要求客户随时支付尾款，但合同仅赋予了经营者单方面决定付款时间的权利，却缺乏对等的约束。
对单方有利的条款，自然难以服众，也因此引发该条款是否属于“霸王条款”的质疑。
没有对比就没有伤害。事实上，大多数品牌在购车协议中都明确用户在验车后或提车前支付尾款，如果非要追溯交全款等车的现象，大约要到20多年前，当时车市整体供不应求且法律法规不尽完善。现如今，车市状况截然不同，“暗战”不断、库存高企。敢于尝试“先交款后提车”，一方面说明品牌对新车销售非常自信，另一方面也反映品牌对消费者权益的忽视。
不过，在《小米SU7答网友问（第三十四集）》一文中，小米汽车则给出了一个不同的说法：在针对“是否支持验车后再支付尾款？”的回答中，表示：“当然可以！小米支持验车后付尾款。”
品牌与企业家过度绑定
3分钟内大定数据突破20万台，这些消费者用真金白银来支持小米汽车的数据，当然不是个个都是“憨憨”，“盲目”的背后很大原因源自对雷军个人的信任。
在中国互联网和科技界，雷军是一个特立独行的存在。他既不是“996”文化的鼓吹者，也不是高冷的企业家偶像，凭借真诚、谦逊、接地气的形象成为公众心中“最没有爹味”的商界大佬。
小米汽车之所以能够有现在的声量，雷军个人魅力功不可没，特别是当小米以新人姿态进入竞争异常的造车赛道，几乎不用太大的教育成本，就获得了巨量的关注度。
在注意力碎片化、信息过载的时代，企业创始人的个人IP已成为品牌破局的关键杠杆。在去年的北京车展、广州车展，雷军逛展时如同“行走的流量包”，从不缺乏关注度。
在商业世界，信任是最稀缺的资源。当消费者面对同质化产品时，往往通过对“人”的信任做出决策。
但如同硬币的两面，如果这种信任不是建立在公司体系化的服务标准上，而是建立在对某一个人的信任感上。出现问题时，对品牌及个人也会带来反噬。比如，小米用户一旦发现产品出了问题或对服务有所不满，第一时间是去雷军微博上留言，而不是去找小米汽车投诉。雷军分身之术，很难清楚每个细节并及时给予处理，事件发酵后就可能出现“失控”的局面。比如小米SU7 Ultra车主维权事件，车主将鼓风机对准了前舱盖的开孔处，纸巾纹丝不动，气流通道形同虚设，价值4.2万元的“赛道级散热神器”瞬间沦为摆设。由于雷军在发布会上大肆鼓吹了这一配置，所有“火力”都一致对准了他。
我们也注意到这样的情况：每当需要营销的时候，雷军频频站台，但在售后服务等环节，却不见他的身影。这就给公众造成一个割裂的印象：到底是便宜都给个人占尽了，“锅”要让公司来背；还是雷军本来就做得很好了，只是公司跟不上他的思路，公众的信任终究是被不靠谱的小米公司给辜负了？
低估了造车的复杂性
小米购车协议中的不合理之处，也容易被质疑其“治理水平”存在问题。
小米汽车一直被认为存在“重营销轻售后”现象。早在今年年中大湾区车展期间，华为余承东在公开讲话中就疑似讽刺小米汽车，吐槽其质量和智驾能力都不行，却靠营销能力销量远超华为合作品牌。
其实，小米造车路上始终不乏质疑。此前有小米SU7的消费者称，因为没有按照余款支付通知操作，订单被顺延，车辆重新排队等待排产。也有购车消费者反映，对于提前支付尾款，销售的说辞是“车辆在准备排产、生产交付的前期会产生一定的费用，如备货、物料、生产、运输等”，提前支付是为确保后续提车流程顺利。
不难发现，小米汽车试图用手机行业惯用的“饥饿营销”和众筹模式重构汽车消费逻辑。但事实上，两者的供应链复杂度差异太大，手机供应链比较短，产能不足可通过代工厂调整，而汽车生产牵扯的一级供应商就有数百家，岂能那么容易说变就变？
而最近的小米SU7 Ultra碳纤维双风道前舱盖折断事故，就暴露出新能源汽车高端化进程中不容忽视的技术隐患。
尽管小米不断刷新各种性能指标，但可靠性却终究成了木桶最短的板。汽车产业经历了上百年的历史沉淀，才磨平了无数个可靠性问题，而小米想用三五年的时间就追平甚至超越，显然是低估了造车的复杂性。
雷军曾说，上了场，就别把自己当新手。也许，现在暴露的部分问题，消费者还可以容忍，但店大欺客的做法，始终让消费者意难平。现在，小米也该补上这一课，才能不辜负消费者的信任。
爱点评
当“流量狂欢”遇上“用户信任”，当互联网思维与汽车工业铁律碰撞，背后出现的结构性矛盾没那么容易化解。也许小米汽车忘了，手机用户可以为几千元提前众筹，但将这样的互联网思维照搬到汽车，则动辄要提前支付几十万元，车主都能接受？总之，奉劝小米汽车还是要尊重行业规律，不能用卖手机的思路卖汽车。造车没有捷径。其它车企在造车路上遇到的问题，小米汽车也始终要重走一遍。
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